Hogyan építsünk lead követési ütemtervet, amely megelőzi a kihagyott üzleti lehetőségeket

A lead követési ütemterv az érdeklődést ismételhető értékesítési folyammá alakítja. Nélküle a potenciális ügyfelek egy héten több üzenetet kaphatnak, majd egy hónapig nem hallanak semmit. Egy gyakorlati ütemterv nem igényel folyamatos kapcsolattartást. Tiszta időzítést, hasznos indokat a felvételhez és minden beszélgetés után egy meghatározott következő műveletet igényel.

Kezdje a lead szándékával

Nem minden lead érdemli meg ugyanazt a követési mintát. Valaki, aki ajánlatot kér, más sürgősségi szinttel rendelkezik, mint aki letölt egy útmutatót vagy általános kérdést tesz fel. Osztályozza a leadeket legutóbbi tevékenységük, vásárlási készenlétük, potenciális értékük és várható döntési időkeretük szerint.

Használjon egyszerű kategóriákat, mint például sürgős, aktív, fejlődő és inaktív. A kategóriáknak az egész csapat számára könnyen érthetőnek kell lenniük. Kerülje a túl sok szint létrehozását, amely miatt az alkalmazottak eltérően ítélik meg ugyanazt a típusú potenciális ügyfelet.

• 1. Határozza meg az első válaszidőt.

Döntse el, hogy az egyes lead kategóriák milyen gyorsan kapjanak kezdeti választ. Egy közvetlen ár-, rendelkezésre állás- vagy tanácsadási kérelem általában gyorsabb figyelmet igényel, mint egy általános lekérdezés. Állítson be egy reálisztikus standardot, amit az alkalmazottak következetesen betarthatnak, ünnepnapokon, távollét esetén és forgalmas időszakokban is.

Az első válasz nem kell, hogy minden választ tartalmazzon. Meg kell erősítenie az érkezést, ha lehetséges meg kell válaszolnia az azonnali kérdésre, és egyértelmű következő lépést kell javasolnia. Ha további kutatás szükséges, jelezze, mikor várhat frissítést a potenciális ügyfél.

• 2. Tervezze a követéseket érték alapján, nem ismétlés alapján.

Minden követésnek célja kell, hogy legyen. Válaszolhat egy kérdésre, megoszthat egy releváns példát, tisztázhat egy követelményt, elmagyarázhat egy opciót, vagy megerősítheti, hogy változtak-e a prioritások. Azok az üzenetek, amelyek csak azt mondják, hogy „csak érdeklődöm”, könnyen figyelmen kívül hagyhatók, mert nem adnak a potenciális ügyfélnek okot a válaszra.

Írja le minden tervezett kontakt संभावित célját. Ez hasznosabbá teszi az ütemtervet, és segít a különböző alkalmazottaknak, hogy a beszélgetést folytassák duplikált információk küldése nélkül.

• 3. Válasszon kontaktfelvételi ritmust lead kategória szerint.

Egy aktív lead esetén tervezzen szorosabb kapcsolattartást, amíg a potenciális ügyfél értékeli az opciókat. Ahogy a lead kevésbé válaszolóvá válik, növelje az üzenetek közötti távolságot, ahelyett, hogy gyakori emlékeztetőket küldene. Egy fejlődő leadnek alkalmi oktatási tartalomra vagy időben felvetett kérdésre lehet szüksége értékesítési kérelem helyett.

Több kommunikációs csatornát csak akkor használjon, ha az megfelelő és engedélyezett. Tartsa konzisztens az üzenetet a csatornák között, és kerülje a valakit ismételten minden elérhető módon történő megkeresést.

• 4. Rendeljen felelősséget minden következő művelethez.

A követés könnyen kihagyható, ha a felelősség nem egyértelmű. Minden interakció után rögzítse, ki fog cselekerni, mit fog tenni és mikor esedékes. Ha egy másik alkalmazottnak kell információt szolgáltatnia, rendelje hozzá az belső feladatot azonnal, ahelyett, hogy várná a határidőt.

A felelősségnek egyértelműnek kell maradnia, ha az értékesítő távollétben van, szerepet vált vagy átadja a lehetőséget. Egy menedzsernek képesnek kell lennie azonosítani a késedelemmel járó műveleteket anélkül, hogy a személyes beérkező üzenetekre vagy az emlékezetre támaszkodna.

• 5. Állítson leállítási és újrahasznosítási szabályt.

Az ütemtervnek meg kell határoznia, mikor áll meg az ismételt követés. Például több válaszolatlan kísérlet után egy ésszerű időszakban küldjön egy udvarias záró üzenetet, amely nyitva hagyja az ajtót. Ne jelölje meg a leadet véglegesen elveszettnek csupán azért, mert az időzítés nem megfelelő.

Helyezze át a megfelelő inaktív leadeket egy hosszabb távú kommunikációs tervbe. Látogassa meg újra őket, ha releváns ok van, például új szolgáltatás, szezonális igény vagy korábban megbeszélt határidő. Távolítsa el azokat, akik kérik, ne keressék őket.

Értékelje rendszeresen az ütemtervet

Mérje, hogy a válaszok az elvárt időn belül érkeznek-e, hogy az lehetőségek előrehaladnak-e és hol késedelmesnek a követések. Kérdezze meg az alkalmazottakktól, mely üzenetek produkciós válaszokat hoznak és melyek érezhetők feleslegesnek. Módosítsa az időzítést és a tartalmat ezek alapján, miközben elég egyszerűen tartja a folyamatot a mindennapi követéshez.