Paano Lumikha ng Iskedyul ng Pagsusunod sa Lead na Nagpigil sa Nawawalang Oportunidad

Ang iskedyul ng pagsusunod sa lead ay nagiging daan upang ang interes ay maipaloob sa paulit-ulit na proseso ng pagbebenta. Kung wala ito, maaaring makatanggap ang mga prospect ng ilang mensahe sa loob ng isang linggo at pagkatapos ay walang marinig sa loob ng isang buwan. Ang praktikal na iskedyul ay hindi nangangailangan ng patuloy na pakikipag-ugnayan. Kailangan nito ng malinaw na takdang oras, kapaki-pakinabang na dahilan para makipag-ugnayan, at isang tinukoy na susunod na hakbang pagkatapos ng bawat pag-uusap.

Magsimula sa layunin ng lead

Hindi lahat ng lead ay nararapat ng pare-parehong pattern ng pagsusunod. Ang isang humihiling ng proposal ay may ibang antas ng kagyat na pangangailangan kumpara sa isang nagda-download ng gabay o nagtatanong ng pangkalahatang katanungan. Iklasipika ang mga lead batay sa kanilang kamakailang aksyon, kahandaan sa pagbili, potensyal na halaga, at inaasahang panahon ng desisyon.

Gumamit ng simpleng kategorya tulad ng agarang, aktibo, umuunlad, at hindi aktibo. Dapat madaling maunawaan ng buong koponan ang mga kategoryang ito. Iwasan ang paglikha ng napakaraming antas na magdudulot ng magkakaibang paghusga ng mga empleyado sa parehong uri ng prospect.

• 1. Tukuyin ang oras ng unang tugon.

Tukuyin kung gaano kabilis dapat makatanggap ang bawat kategorya ng lead ng paunang tugon. Ang direktang kahilingan para sa presyo, availability, o konsultasyon ay karaniwang nangangailangan ng mas mabilis na atensyon kaysa sa pangkalahatang pagtatanong. Magtakda ng makatotohanang pamantayan na maaaring tuparin ng mga empleyado nang tuloy-tuloy, kabilang ang panahon ng pista opisyal, pagliban ng kawani, at mataong panahon.

Ang unang tugon ay hindi kailangang naglalaman ng lahat ng sagot. Dapat itong magpatunay ng pagtanggap, tugunan ang agarang tanong kung maaari, at magmungkahi ng malinaw na susunod na hakbang. Kung kailangan pa ng karagdagang pagsasaliksik, ipahayag kung kailan dapat asahan ng prospect ang isang update.

• 2. Planuhin ang mga pagsusunod batay sa halaga, hindi sa paulit-ulit.

Bawat pagsusunod ay dapat may layunin. Maaaring sagutin mo ang isang tanong, magbahagi ng kaugnay na halimbawa, linawin ang isang pangangailangan, ipaliwanag ang isang opsyon, o kumpirmahin kung nagbago ang mga prayoridad. Ang mga mensaheng nagsasabing “nagche-check lang” ay madaling balewalain dahil hindi ito nagbibigay ng dahilan sa prospect na tumugon.

Isulat ang inaasahang layunin ng bawat planadong pakikipag-ugnayan. Ginagawa nitong mas kapaki-pakinabang ang iskedyul at tumutulong sa iba't ibang empleyado na ipagpatuloy ang pag-uusap nang hindi nagpapadala ng dobleng impormasyon.

• 3. Pumili ng ritmo ng pakikipag-ugnayan ayon sa kategorya ng lead.

Para sa isang aktibong lead, planuhin ang mas madalas na pakikipag-ugnayan habang sinusuri ng prospect ang mga opsyon. Kapag ang lead ay nagiging hindi gaanong tumutugon, dagdagan ang pagitan ng mga mensahe sa halip na magpadala ng madalas na paalala. Ang umuunlad na lead ay maaaring mangailangan ng paminsan-minsang edukasyonal na nilalaman o napapanahong tanong sa halip na kahilingan sa pagbebenta.

Gamitin ang higit sa isang channel ng komunikasyon lamang kung ito ay angkop at pinahihintulutan. Panatilihin ang pagkakapare-pareho ng mensahe sa lahat ng channel, at iwasang makipag-ugnayan nang paulit-ulit sa bawat magagamit na paraan.

• 4. Italaga ang may-ari para sa bawat susunod na aksyon.

Ang pagsusunod ay madaling mapalampas kapag hindi malinaw ang responsibilidad. Pagkatapos ng bawat pakikipag-ugnayan, itala kung sino ang gagawa, ano ang gagawin, at kailan ito dapat gawin. Kung kailangan ng ibang empleyado na magbigay ng impormasyon, italaga agad ang internal na gawain sa halip na hintayin ang paglapit ng deadline.

Dapat manatiling malinaw ang may-ari kapag ang isang sales person ay wala, nagbabago ng tungkulin, o naglilipat ng oportunidad. Dapat magawang tukuyin ng isang manager ang mga naantalang aksyon nang hindi umaasa sa personal na inbox o memorya.

• 5. Magtakda ng patakaran sa paghinto at muling paggamit.

Dapat tukuyin ng iskedyul kung kailan titigil ang paulit-ulit na pagsusunod. Halimbawa, pagkatapos ng ilang hindi sinasagot na pagtatangka sa loob ng makatwirang panahon, magpadala ng magalang na mensahe ng pagtatapos na nag-iiwan ng bukas na pinto. Huwag ituring ang lead na permanenteng nawala dahil lamang sa maling timing.

Ilipat ang angkop na hindi aktibong lead sa isang pangmatagalang plano ng komunikasyon. Balikan sila kapag may kaugnay na dahilan, tulad ng bagong serbisyo, pang-season na pangangailangan, o dating napag-usapang deadline. Alisin ang mga taong humiling na huwag na silang kontakin.

Suriin ang iskedyul nang regular

Sukatin kung ang mga tugon ay dumarating sa loob ng inaasahang oras, kung ang mga oportunidad ay umuusad, at kung saan nagkakaroon ng pagkaantala ang mga pagsusunod. Tanungin ang mga empleyado kung aling mga mensahe ang nagbubunga ng kapaki-pakinabang na sagot at alin ang tila hindi kailangan. Iayos ang takdang oras at nilalaman batay sa mga obserbasyong ito, habang pinapanatiling simple ang proseso upang magamit araw-araw.