Kaçırılan Fırsatları Önleyen Bir Müşteri Adayı Takip Programı Nasıl Oluşturulur

Bir müşteri adayı takip programı, ilgiyi tekrarlanabilir bir satış sürecine dönüştürür. Olmadan, potansiyel müşteriler bir hafta içinde birkaç mesaj alabilir ve ardından bir ay boyunca hiçbir şey duymaz. Pratik bir program sürekli iletişim gerektirmez. Net zamanlama, ulaşmak için faydalı nedenler ve her görüşmeden sonra tanımlanmış bir sonraki eylem gerektirir.

Müşteri adayı niyetiyle başlayın

Her müşteri adayı aynı takip modelini hak etmez. Bir teklif talep eden biri, bir kılavuz indiren veya genel bir soru soran biriyle farklı bir aciliyet seviyesine sahiptir. Müşteri adaylarını son eylemlerine, satın alma hazırlıklarına, potansiyel değerlerine ve beklenen karar verme sürelerine göre sınıflandırın.

Acil, aktif, gelişen ve pasif gibi basit kategoriler kullanın. Kategoriler tüm ekibin anlayabileceği kadar basit olmalıdır. Çok fazla seviye oluşturarak çalışanların aynı tip potansiyel müşteri hakkında farklı yargılara varmasını engelleyin.

• 1. İlk yanıt süresini tanımlayın.

Her müşteri adayı kategorisinin ne kadar hızlı bir ilk yanıt alacağını belirleyin. Fiyat, müsaitlik veya danışmanlık için doğrudan bir talep, genel bir sorgudan daha hızlı dikkat gerektirir. Çalışanların tatiller, personel yoklukları ve yoğun dönemler dahil tutarlı bir şekilde karşılayabileceği gerçekçi bir standart belirleyin.

İlk yanıt her cevabı içermelidir. Alındığını onaylamalı, mümkünse acil soruyu yanıtlamalı ve net bir sonraki adım önerilmelidir. Daha fazla araştırma gerekiyorsa, potansiyel müşterinin ne zaman bir güncelleme beklemesi gerektiğini belirtin.

• 2. Takip planlamasını tekrar değil, değer etrafında yapın.

Her takip bir amaca hizmet etmelidir. Bir soruyu yanıtlayabilir, ilgili bir örnek paylaşabilir, bir gerekliliği netleştirebilir, bir seçeneği açıklayabilir veya önceliklerin değişip değişmediğini onaylayabilirsiniz. Sadece "nasılsınız, kontrol ediyorum" diyen mesajlar, potansiyel müşteriye yanıt vermesi için hiçbir neden vermediği için kolayca görmezden gelinir.

Planlanan her temasın muhtemel amacını yazın. Bu, programı daha faydalı hale getirir ve farklı çalışanların yinelenen bilgi göndermeden konuşmayı sürdürmesine yardımcı olur.

• 3. Müşteri adayı kategorisine göre bir iletişim ritmi seçin.

Aktif bir müşteri adayı için, potansiyel müşteri seçenekleri değerlendirirken daha yakın bir temas planlayın. Müşteri adayı daha az duyarlı hale geldikçe, sık hatırlatmalar göndermek yerine mesajlar arasındaki aralığı artırın. Gelişen bir müşteri adayı, bir satış talebi yerine ara sıra eğitici içerik veya zamanında bir soru gerektirebilir.

Uygun ve izin verildiğinde birden fazla iletişim kanalı kullanın. Kanallar genelinde mesajı tutarlı tutun ve birini mevcut her yöntemle tekrar tekrar rahatsız etmeyin.

• 4. Her sonraki eylem için sorumluluk atayın.

Sorumluluk belirsiz olduğunda takip kolayca kaçırılır. Her etkileşimden sonra kim hareket edecek, ne yapacak ve ne zaman vadesi geleceğini kaydedin. Başka bir çalışan bilgi sağlamalıysa, o dahili görevi son tarihin yaklaşmasını beklemek yerine hemen atayın.

Satış temsilcisi yok olduğunda, rol değiştirdiğinde veya fırsatı devrettiğinde sorumluluk net kalmalıdır. Bir yönetici, kişisel gelen kutularına veya hafızasına güvenmeden geciken eylemleri tanımlayabilmelidir.

• 5. Durdurma ve yeniden değerlendirme kuralı belirleyin.

Bir program, tekrar eden takibin ne zaman duracağını tanımlamalıdır. Örneğin, makul bir süre içinde birkaç cevapsız deneme sonrasında, kapıyı açık bırakan nazik bir kapanış mesajı gönderin. Sadece zamanlama yanlış olduğu için müşteri adayını kalıcı olarak kaybedilmiş olarak etiketlemeyin.

Uygun pasif müşteri adaylarını daha uzun vadeli bir iletişim planına taşıyın. Yeni bir hizmet, mevsimsel bir ihtiyaç veya daha önce tartışılan bir son tarih gibi ilgili bir neden olduğunda onları yeniden değerlendirin. İletişim kurulmaması isteyenleri listeden çıkarın.

Programı düzenli olarak gözden geçirin

Yanıtların beklenen süre içinde gelip gelmediğini, fırsatların ilerleyip ilerlemediğini ve takiplerin nerede geciktiğini ölçün. Çalışanlara hangi mesajların faydalı yanıtlar ürettiğini ve hangilerinin gereksiz hissedildiğini sorun. Süreci her gün takip edilecek kadar basit tutarken, bu gözlemlere dayanarak zamanlamayı ve içeriği ayarlayın.